対談―トップセールスが見ている景色

ACCSのトップセールス2名による対談
取締役
西澤健太(2008年入社)

若いうちから活躍できるのがACCSの魅力

―お2人がなぜ「営業」を選んだのか、就活の背景なども含めて教えていただけますか?

西澤「親が経営者だったから、将来的に経営をしたいと思っていて、経営には営業のスキルは絶対に必要だろうと思っていた。あと、父親が広瀬さん(※弊社代表)の著書を持っていて、そこからACCSの存在を知りました。私は人前で話すのが苦手な方だったから、経営者の人たちと話せる機会がほしかったというのもあって、士業事務所を相手にしてるというACCSにも自然と興味を持った。あとは、当時3-4年目の20代の新入社員が自分よりずっと年上の士業の先生方に対してセミナー講師をやっていたのが純粋にすごいと思って、やりがいになるだろうなと感じたんだよね」 」
公文「確かにそうですね。『若手が活躍している』というところは今でも変わらないACCSの魅力だと思います。就活当時、多くの士業の先生方の前で若い社員がハキハキ喋っているのを見て、そのスキルに感銘を受けて私も志望度が強くなりました。あと私は、大学時代に『人材組織論』というものを勉強していて、マネジメントや組織づくりに興味があったんです。そういう軸で就活をしていたときにACCSに出会って、コンサルもできるし、営業もできるというところに興味を持ちました」


経営支援事業部 チーフマネージャー
福岡支社長 主任
公文貴士(2015年入社)

自分を信じて『見えない未来』に投資してもらえる嬉しさ

―トップ営業マンとしてACCSを引っ張るお2人ですが、営業の醍醐味はどんなところにあると思いますか?

西澤「きっと一番最初にやりがいや醍醐味を感じられるのは『契約』の瞬間。特にうちは『無形の商材』を扱っていて、契約して成果が出るのかすぐにはわからない状況のなかで、自分を信じて見えない未来へ投資してもらわなければいけない。それが実現できたときの嬉しさとか、先生方から頼ってもらえてる、信頼されてると感じたときは営業をしていてよかったなと思うよ」
公文「入社してはじめて契約を取れたときのことはみんな鮮明に覚えていると思います。うちは20代の営業マンが多いですが、50歳を超える国家資格を持つ方たちから信頼してもらえるのはすごいことですよね。あと、時代の変化や法改正に合わせて変化をしていかなければならないという士業事務所の特性上、私たちも変化し続けなければならないという側面と、西澤さんとの1on1面談や人事考課のおかげで、毎年毎年新しいことにチャレンジできて、自分にできることが増えていくのが楽しいです」
西澤「チャレンジを歓迎する文化はACCSならではだよね」
公文「若いうちから本当にいろんなことに挑戦させてもらえました。営業時に私が心掛けてるのは、短い時間で『話を聞く価値がある』と感じてもらうために『自分を好きになってもらうこと』かな。無理矢理契約してもらおうとはしない。うまくいかなかったなっていう面談があったとしても、必ず次につなげる」
西澤「士業という限られたセグメントで、しかもBtoBという特性上、リストも無限にあるわけじゃない。この時間では契約に至らないかもしれないと感じたお客様でも、まずはうちに対していい印象を持ってもらうことが大事だよね。実際、私の面談では契約に至らなかった案件を、3年後に公文が成約につなげてくれたこともあった。」
公文「ありましたね!よく覚えています。あと、お客様の叶えたい夢と、私が商材を通して提供したいと思っているものが合致したときは本当に楽しいですね。話せば話すほど盛り上がって、営業をしている感覚というより、同じ目線で夢を語る仲間ができたような感覚になります。そういうときの契約はほぼ決まりますし、契約後も絶対に裏切らないようにフォローしていきたいと思います」


営業に向いていないと感じる人でも、必ず成長できる仕組みがACCSにはある

―目標を達成するために取り組んでいることはありますか?

公文「そりゃあもう西澤さんの教えに則って、『人の2倍やる』ことです。これを1年目からずっと続けてます。マネジメントの立場になった今もそう。自分の実力が伴っていない頃から、先のキャリアを見据えていろいろと教えていただきました。成果を出すために出社するべき時間から営業資料を作るべき時間、アポを入れるべき時間まで…」
西澤「毎年、成長意欲がある人に入ってきてもらっているし、まずはより多くの経験がないと成長できないからね。今の自分が何件のアポに行けば何件の見込みが取れるのか、自分の実力を知ることやプロセスの改善のためには母数がないとどうしようもない。母数を担保するためには時間の使い方も必然的に考えないといけない」
公文「本当にその通りだと思います。入社当初、成果が出なくてすごく焦ってた時期があって。でも、西澤さんに『成果を出すための行動量は伴ってるから焦るな』って言われて、本当にそのあと成果が出るようになったんです。だから私も自分が面倒を見ている後輩には同じように伝えています 」
西澤「『営業向いてないな』と感じる人でも、やり方を覚えれば必ず成長できるし成果は出せるからね。誰でも売上を上げられる土壌を、上の立場の人間がつくっていくことが大事だと思ってるよ」
公文「ACCSにはその仕組みがあって、営業の体系を勉強してその通りやっていけば必ず成果が出せるようになりますからね」
西澤「今でも『ゲートシステム』とか『TCC』とか、他社にはないオリジナルの研修カリキュラムはかなり揃ってる方だと思うし、経験の母数を重ねて分析するだけじゃなくて成果を出すための技術を習得できる教育環境もあるからね」

『小さな成功体験』を若手の子たちにたくさん経験してもらいたい

―お2人がACCSでこれから体現していきたいことはどんなことですか?

西澤「それこそ先ほど言ったような、誰でも商材を売れるようなフローや仕組みづくりから、そもそもの商品の作り方、営業スキルの磨き方などをもっと体系化させていきたい」
公文「入社当時は私も緊張して全然話せないことがありましたけど、うちのパーソナルスキルを磨くための研修で教わったことをベースにインプットを続けて、自然と営業トークは身についていきました」
西澤「成果が出るまでに要する期間は人それぞれだけどね。個人差をなるべく少なくしていくためには、商品の売りやすさとかマーケティングのやり方を変えていく必要がある。そういうのを今後やっていきたいんだよね」
公文「私も同感です。あと、国内のリーディングカンパニーでも行なわれていますが、これからはITリテラシーを高めるための研修が必要。小学校、中学校、高校でもプログラミング教育が始まっていますし、きっとこれからはプログラミングを理解しているということが普通になっていく。それがないと、成長できないフェーズにきていると感じます。だから、そういう分野の知識をインプットするきっかけになるような商材も作っています」
西澤「そうだね。あとは、『小さな成功体験』を積める環境を整えていきたい」
公文「特に若手社員はそれが自信に直結しますからね。得意な商材を見つけられれば成長も早いです。自分が過去に扱っていた商材は『型』のようなものがあって、早い段階から成功体験をたくさん積むことができました。そういう成功体験をもっと若手社員に積んでもらえるようにしたいですね」
西澤「会社としては、士業事務所サポートの域を超えて、その先の企業を直接サポートできるフェーズに来てる。その前提のなかで、うちの営業マンがACCSの外でも通用するベースの力をつけられるような成長支援もしていきたい。もちろん、入社してくれた人には長く居てほしいけど、うちで力を付けた人たちが他のところでも成果を出してくれたら嬉しいし、将来的にACCSとアライアンスなどの関係を築くことができたら、ビジネスのフィールドは広がっていく。そういう未来もいいと思うんだよね」

成長を楽しめる人は必ず成功する

―営業を目指す学生に向けてメッセージや取り組んでおくべきことをお願いします

公文「私は現状に満足しないよう、常に危機感と大きな野望やビジョンを持つことでモチベーションを保つようにしていますが、そんなふうに自分を奮い立たせるモチベーションを知っているといいと思いますし、そういう人に入ってきてほしいと思っています」
西澤「学生時代にしかできないことは、後悔しないようにやっておくべきだと思います。あとは、自分を成長させたい人やできることが増えることが楽しいと感じる人、根拠に基づいて数字を追いかけることに醍醐味を感じる人、お客様の満足を真剣に考えられる人と一緒に働きたいね。挫折しそうになる人も見てきたけど、根本にそれがあれば私たちはサポートできる。入社から3-4年経って大きな成果を出す人もいる。だから、うちに興味を持ってもらえたら安心して飛び込んできてほしいですね」


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